רוצים להגדיל הכנסות? היזם גלעד קריין מסביר איך עושים את זה נכון

כל עסק היה רוצה להרוויח יותר, בין אם זו מסעדה, משרד רו”ח או חנות אונליין באמזון. היזם הסדרתי גלעד קריין ממליץ לבעלי עסקים הפעילים מעל שנה: אם אתם תמיד מכניסים, פחות או יותר, את אותם הסכומים, הגיע הזמן לנסות ולהגדיל את ההכנסות.

לעיתים רחוקות הגדלת ההכנסות לא תלויה בנו אלא בגורמים חיצוניים לנו, אך לרוב מדובר בשינויים שכדאי וצריך לעשות בעסק. “אם יש לכם צורך להגדיל הכנסות, אל תעלו מחירים באוטומט, רק כי זה נראה הדבר הפשוט ביותר לעשות”, אומר גלעד קריין, ונותן במאמר הבא מספר טיפים והצעות שיסייעו לכל בעל עסק לבדוק את מצב המאזן שלו ולהצליח לשפר את רווחיות העסק.

למכור כמה שיותר או להגדיל של שולי הרווח? גלעד קריין דווקא מעדיף את האופציה השנייה

הרבה מהמנטליות הישראלית היא להשקיע מאמץ בחיפוש הדיל הזול ביותר. אפשר לומר שהשוואת מחירים הפכה להיות כמעט אחת מנושאות הדגל של המנטליות הישראלית. בעלי עסקים רבים נוטים למכור מוצרים רבים במחיר זול – העיקר להכניס אנשים לחנות ולמכור. אך יש בעיה במכירת מוצרים זולים מאוד עבור בעל העסק – צריך למכור הרבה מאותו מוצר היות ושולי הרווח נמוכים מאוד. לכן, נסו לראות האם אפשר לשלב בתמהיל המוצרים שלכם גם מוצרים שעליהם תוכלו להרוויח יותר? למשל, בתחום המזון מוצרים אורגניים וטבעיים יותר יקרים. נכון שעלות יצירתם יקרה יותר ממוצר מקביל רגיל אך הצרכן גם מוכן לשלם תוספת פרמיה על מוצרים שהוא תופס כבריאים וטובים לו יותר. נסו להציע לצרכן מוצרים כאלו, באופן בו הצרכן ירגיש שהפרמיה הנוספת במחיר שווה לו. ברגע שהצרכן מבין שהמוצר שהוא בחר איכותי וטוב יותר ביחס לקטגוריה הוא יהיה מוכן לשלם על כך. לכן, יש כל כך הרבה חברות שמנסות למכור “איכות” ולא להתעסק כלל בנושא כדאיות המחיר.

גלעד קריין: “מנפו מוצרים מובילים, ותראו עלייה בכלל המכירות”

לכל חנות ולכל חברה גדולה יש סדרת מוצרים מובילים, מוצרי דגל שבהם היא מתגאה ואותם היא מטפחת יותר מכולם. האם אתם יודעים מהם המוצרים המובילים אצלכם במכירות? מומלץ ליצור מעקב ולגלות. אם אין לכם מוצרים שעוקפים בפער גדול, נסו ליצור נחשקות למוצרים מסויימים. הם אלו שיביאו לכם קהל לקוחות שוטף וקבוע, שירכוש גם מוצרים אחרים “על הדרך”. למשל, אם אתם מאפייה, נסו ליצור מאפה מיוחד או מוגבל בכמותו, או הציעו מגוון גדול יותר ב”ימים חמים” כמו שישי בבוקר.

לכל חנות יש בין 5-10 מוצרים שרוב האנשים באים בעקביות כדי לקנות במיוחד אותם. מוצרים אלה יכולים להיות מוצרי בסיס או פרימיום. חשוב שמוצרים אלו יהיו נגישים, ומוצגים בחלון הראווה, הפיזי או הדיגיטלי, בצורה מפתה. בהמשך תוכלו לנסות ולהציע מוצרים דומים אך עם פרמייה יוקרתית יותר (למשל במקום שמפו רגיל – שמפו אורגני וכד’) כך הצרכן יקנה את מה שבא עבורו אך אתם תרוויחו עליו יותר. 

רימרקטינג – טפחו ותגמלו את הלקוחות החוזרים

כל מי שגולש באמזון מכיר את זה. ברגע שהזמנת מוצר אחד, האלגוריתם של אמזון מייד יציע לך עוד מוצרים, שאנשים אחרים, שרכשו את אותו המוצר גם רכשו. כך גם אתם צריכים לעשות. זה לא רק למכור בקבוק שתייה עם הפיצה, או להעמיד סטנד אקססוריז לצד מדפי הביגוד. הרעיון הוא לבחון אילו מוצרים נוספים יצטרך אותו לקוח שנכנס אליכם ולהציע לו אותם. מגוון רחב של מוצרים משלימים יכול להעלות את רווחי המכירות שלכם בעשרות אחוזים.  
בנוסף, כלל ידוע הוא שקל יותר לעשות שימור לקוחות מאשר לרכוש לקוח חדש. לקוח חדש שנכנס לחנות או לאתר יהיה סקפטי לגבינו. הוא לא מכיר אותנו וטרם נוצר הקשר ונרכש האמון בנו, לכן הוא לא ייענה לכל המבצעים או ההצעות שנציע לו. לעומתו, לקוח חוזר שכבר רכש ומכיר אותנו יהיה בעל סיכוי גדול יותר לנסות ולרכוש מוצרים נוספים. גלעד קריין ממליץ להשקיע מחשבה במכירה ללקוחות החוזרים והנאמנים שלכם, מאמץ שהוכח כיותר משתלם ומתגמל מזה המושקע בגיוס לקוחות חדשים.

שיווק ופרסום – הגדילו את החשיפה

בסעיף הקודם דיברנו על הגדלת המכירה ללקוחות חוזרים. זה לא אומר שעלינו להתעלם מפנייה לקהלים חדשים שלא מכירים אותנו ויכולים לרכוש אצלנו. הקהלים שלכם יכולים להיות בפייסבוק, בגוגל, באינסטגרם ואפילו… בשלטי פרסומת בשכונה הקרובה. לכן, חשבו מהיכן תוכלו להביא קהלים נוספים וכוונו אליהם. אם אתם מסעדה שעושה משלוחים תוכלו להגדיל את טווח הפרסום שלכם מרמה עירונית. אם אתם עושים משלוחים לכל הארץ אז אפשרויות הפרסום שלכם עולות הרבה יותר.
ועדיין, זה לא אומר שאפשר לבזבז כסף בלי הכרה בשם תקציב השיווק. כל ערוץ פרסום כזה חייב להיבדק ולבחון האם הביא לנו תועלת או לא. מצאו את ערוצי הפרסום והשיווק המתאימים לכם ביותר והשקיעו בעיקר בהם.
הטעות הנפוצה ביותר בפרסום היא לחשוב שאנחנו ידעים הכי טוב, כאשר לרוב הידיעה הזאת היא לא יותר מתחושת בטן והעדפה אישית. לכן כדאי להתייעץ עם אנשי מקצוע. הטכנולוגיות בתחום מתפתחות כל הזמן ואין לעסק שלנו זמן או כסף ללמוד על בשרו מה שאיש מקצוע יכול לתת לנו בשעת ייעוץ אחת.

רוצים להגדיל הכנסות? הימנעו מהזנחה של בקרת ההוצאות

דיברנו בהתחלה על כך שהעלייה ברווחים במקרים רבים תלויה רק בכם. עברו עם רואה החשבון שלכם על כל הוצאות העסק. נסו לבחון היכן תוכלו לצמצם אותן. לעיתים, מספיקה שיחה עם מי מהספקים כדי להוריד את מחירי המוצרים שונים וכבר הרווח על כל מוצר עולה. נסו לבדוק, אולי יש מחירי ביטוחים זולים יותר שיוכלו להתאים לעסק בשלבו הנוכחי? שבו על הוצאות הפרסום והשיווק שלכם עם אנליסט ובדקו מי מהם יעיל יותר או פחות. בחנו תמחור של המוצרים – האם על כולם אתם בכלל מרוויחים? לעיתים עסקים רבים מוכרים מוצרים במחיר נמוך כל כך עד שהם כבר מפסידים עליו. לכן, עשו צ’ק אפ לעסק, וחזרו ובדקו את כל הנושאים האלו באופן תקופתי. אתם תתפלאו לגלות כמה בדיקה כזאת יכולה לחסוך.

גלעד קריין מעיד שרוב בעלי העסקים לא מקיימים מספיק פעילות של תכנון וחשיבה לטווח ארוך

חשוב מאוד לתכנן את עתידו של העסק. בין אם החלום שלכם הוא להרחיב אותו מבחינה פיזית, או את מגוון המוצרים שבו או אפילו אם חשבתם לפתוח עוד סניף, אסור שבשם הרצון להרוויח יותר תוותרו על תכניות עתידיות. זה נחמד לראות שבטווח הקצר העלויות יאמירו אך יש להבין כי תכנון לטווח ארוך הוא השקעה לטובת יצירת רווחים גבוהים יותר בהמשך. במקרה הזה, רבות מהעצות שנתן גלעד קריין במאמר הזה יכולות לשמש גם בסקאלה היותר רחבה. לדוגמא, אם אתם פיצריה כדאי לשקול פתיחת סניף נוסף או גלידריה לידו כדי להשלים את המוצרים (ארוחה+קינוח).

חייו של בעל עסק עלולים להיות תובעניים, אך חשוב שבמקביל לייעול רווחי העסק יהיה תכנון קדימה ובחינה כיצד ניתן להשתפר ולשפר. כל זה רלוונטי לעסק שעובד ומרוויח, ורוצה לשפר את מצבו. כמובן שפעילות לפיתוח היא פחות רלוונטית לעסק שמצוי בקשיים ועלול לקחת הלוואות ולהסתבך בהוצאות גבוהות מדי דווקא כשהוא בסיכון.